A sociedade está em um contexto de grandes mudanças nas relações de consumo. Capitaneado pela transformação digital, vivenciamos um momento de crescimento exponencial da tecnologia e da inteligência artificial. Por isso, a necessidade de desenvolver novas competências de vendas nunca foi tão urgente. Neste caso, saber ser vendedor é muito importante porque vendas não é apenas um assunto técnico, mas está verdadeiramente relacionado a pessoas.
"Qualquer vendedor tem que estar atento, porque a transformação digital veio não só para alterar o mundo dos negócios, mas para impactar as competências necessárias para um profissional de sucesso; e isso inclui, também ferramentas de vendas, como automações e inteligência artificial. Por isso, é muito importante buscar o desenvolvimento de competências para estar à frente do mercado e ser um profissional de vendas bem-sucedido", explica Andrea Iorio, especialista em transformação digital. Iorio atualmente é Chief Digital Officer da divisão de produtos profissionais da L'Oréal e ex-Head LatAm do Tinder.
Ou seja, nenhuma tecnologia irá substituir o papel do vendedor, mas sim irá requerer uma série de mudanças no mindset das equipes de vendas: e cada vez mais os soft skills serão fundamentais. Jogo de cintura, ou em termos técnicos, flexibilidade cognitiva, empatia, e entendimento do comportamento humano são todos fatores-chave que serão necessários para que os vendedores tenham sucesso no cenário de transformação digital.
Esta tendência para um bom profissional de vendas está embasada também em pesquisas. O estudo da McKinsey & Company "Skill shifts: Automation and the future of the workforce" indica que existem três conjuntos de habilidades para o futuro: altas habilidades cognitivas, habilidades sociais e emocionais, e habilidades tecnológicas.
O executivo também explica que o alto acesso à informação diminuiu a barreira de entrada de novos negócios, aumentando a competitividade; e, por isso, é imprescindível que o profissional de vendas esteja atento ao comportamento do seu cliente e vá além do mero relacionamento, buscando, de fato, atender às dores do cliente e entregando resultados. "O fácil acesso à informação também deixou o cliente com mais poder de escolha; hoje, ele pode comparar e escolher melhor onde colocar o seu investimento", completa Iorio.
Dessa forma, se atentar às competências necessárias para uma boa performance de venda envolve desenvolver flexibilidade cognitiva, se especializar em comportamento humano, ter altruísmo digital, apresentar pensamento crítico e mirar no crescimento sustentável. "É um mix de competências do lado humano e de competências de execução", finaliza o especialista.
Sobre Andrea Iorio
Uma das maiores referências em transformação digital no Brasil, o palestrante e executivo Andrea Iorio nasceu em Genova, na Itália. É graduado em Economia pela Universidade Bocconi, em Milão (Itália), e possui mestrado em Relações Internacionais pela Universidade Johns Hopkins, em Washington (EUA). Com mais de oito anos de experiência em empresas multinacionais de tecnologia, Andrea atua como Chief Digital Officer da divisão de Produtos Profissionais da L'Oréal, empresa líder mundial em beleza. Sua última função por cinco anos foi como Head LatAm do Tinder, o mais relevante aplicativo de relacionamento do mundo; na direção da empresa, colocou o aplicativo no topo dos que mais faturam no Brasil e na segunda colocação dos países que o mais usam. - andreaiorio.com