Uma das premissas da Outliers Consultoria Colab é que o óbvio não é óbvio, e por isso temos uma missão constante de tratarmos de todos os assuntos de forma mais esclarecedora, com comunicação aberta e sincera!
Vamos lá, pense no seu dia a dia, em todos os tipos de compra que você faz, no tipo de produtos e serviços que são oferecidos nos seus grupos de Whatsapp, nas ofertas que surgem no e-mail ou redes sociais! Pensou? Agora se lembre do número de pessoas que já ofereceram algum tipo de produto do sistema venda direta (franquia pessoal, catálogo, venda porta a porta, etc. Use o nome que preferir!).
Agora veja o número de produtos que você já comprou nesse sistema e na sequência pense em quantos vendedores retomaram a venda para a reposição daquele produto. Mas que tenham retomado o contato para a reposição sem que você tenha solicitado!
Parece óbvio que seja mais fácil vender um produto que você já vendeu antes, que tem uma quantidade finita, para a mesma pessoa que o comprou! Mas não é.
O setor de vendas diretas falha no planejamento estratégico da venda cíclica, para analisarmos de forma mais simplista a atuação! Claro que essa não é uma situação unânime, mas acontece muito mais do que precisaria!
A relação de compra é um complexo de experiências para o cliente, que se iniciam através de uma conquista e se mantém por fidelidade. Se a venda direta já venceu a primeira – e mais cara – etapa, o planejamento deverá nortear a manutenção.
Philip Kotler explica que “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”, então porque gastar tempo/energia/orçamento para mais conquistas em vez de fidelizar o que já foi conquistado?
E como manter este cliente conquistado? Qual a mágica? Não há um caminho dourado ou mágico, há planejamento!
1. Conheça seu produto
Saiba tudo sobre seu produto; as qualidades e defeitos, formas de uso, tempo médio de duração, prazo de validade, etc. O conhecimento completo lhe permitirá ter uma tabela média do tempo de reposição após a compra.
Conhecendo seu produto você entende quem são seus concorrentes e as condições do mercado em que atua (benchmarking – clique aqui), saberá como comparar o custo-benefício entre produtos, elaborar estratégias de venda de produtos principais e de flanco, adequar comportamento de consumo, etc.
2. Conheça seu cliente
Explique ao cliente sobre a forma correta de uso, mantenha contato para garantir o uso adequado, a satisfação com o produto e o atendimento, observe os hábitos de consumo, avalie a possibilidade de produtos de flanco atrelados ao seu (bom) atendimento, mantenha contato com frequência regular conforme o hábito do cliente.
Cuidado com a frequência e forma de comunicação, por isso é tão importante conhecer os hábitos! Tem-se visto constantes reclamações de marketing massivo e intrusivo. Adicionar o cliente em grupos de WhatsApp, envio de mensagens em horários inoportunos, e-mail marketing constante e sem conteúdo relevante são extremamente prejudiciais!
3. Elabore planilha de venda cíclica
Tenha todos os dados essenciais de cada cliente, sempre pensando na experiência comercial e tipo de relação que você queira manter. Data de aniversário, número de filhos, datas presenteáveis, média financeira de consumo, periodicidade de consumo, produtos de flanco a serem inseridos, indicações feitas, produtos comprados, etc.
A partir destes dados elabore uma planilha com períodos de venda cíclica, incluindo prazo de reposição dos produtos adquiridos, datas comemorativas selecionadas na periodicidade de consumo e promoções pontuais. Assim você garantirá ao menos 3 momentos diferentes de consumo, garantindo que a experiência não se torne exaustiva e se mantenha saudável (consumo consciente).
4. Seja honesto com seu propósito
Se o seu propósito é ser vendedor, seja um vendedor constante! Não venda por oportunidade ou apenas para um lucro breve, trace um planejamento estratégico com metas a curto, médio e longo prazo.
Essas dicas mostram que o caminho não é mágico, mas também não é difícil de ser trilhado, desde que haja comprometimento com o planejamento estratégico. Alinhe suas metas ao seu propósito, busque ajuda nos itens que tem dificuldade e assuma uma posição profissional com seu negócio, afinal, não existe negócio pequeno!