{"status":200,"response":{"result":"PUBLIC_ARTICLES_RETRIEVED","data":{"count":1,"content":[{"id":"5c8fe67d4f2b1539114d1d0e","updated":"2019-03-21T00:45:53.222Z","created":"2019-03-18T18:42:05.784Z","statuses":{"approval_status":"approved","publish_status":"published","visibility_status":"public","has_pending_changes":false,"is_pinned":false,"is_paywall_disabled":false,"scheduled_date":null,"rejection_reason":null},"metadata":{"location":"home","location_slug":"blog","content_type":"post","publish_date":"2019-03-19T16:39:56.644Z","likes_count":1,"bookmarks_count":0,"comments_count":1,"score":"2019-03-19T18:09:56.644Z","sharing_title":"Vendas Cíclicas","sharing_description":null,"sharing_image":"https://5b27c16d301f3b34ad570ece.redesign.static-01.com/f/images/f98044d3af65f9b59e97c8ec23606c7940aa9c6b.png","tag_ids":["5b9a736b8e5d0941088674a4","5b9a73c58e5d094108867576","5b9a7b1c8e5d09410886845a","5c8fe67d4f2b1539114d1d0c","5c8fe67d4f2b1539114d1d0d"],"author_user_id":"5c03b41bde6ac4712aa5a3f5","moderator_user_id":null,"project_id":"5b27c16d301f3b34ad570ece","course_id":null,"course_module_id":null,"group_id":null,"version":1,"tags":[{"id":"5b9a736b8e5d0941088674a4","title":"Planejamento estratégico","slug":"planejamento-estrategico","fixed":0,"project_id":"5b27c16d301f3b34ad570ece"},{"id":"5b9a73c58e5d094108867576","title":"Vendas","slug":"vendas","fixed":0,"project_id":"5b27c16d301f3b34ad570ece"},{"id":"5b9a7b1c8e5d09410886845a","title":"venda direta","slug":"venda-direta","fixed":0,"project_id":"5b27c16d301f3b34ad570ece"},{"id":"5c8fe67d4f2b1539114d1d0c","title":"planejamento em vendas","slug":"planejamento-em-vendas","project_id":"5b27c16d301f3b34ad570ece"},{"id":"5c8fe67d4f2b1539114d1d0d","title":"venda cíclica","slug":"venda-ciclica","project_id":"5b27c16d301f3b34ad570ece"}]},"content":{"title":"Vendas Cíclicas","slug":"vendas-ciclicas","cover_image":"https://5b27c16d301f3b34ad570ece.redesign.static-01.com/l/images/f98044d3af65f9b59e97c8ec23606c7940aa9c6b.png","headline":"Uma das premissas da Outliers Consultoria Colab é que o óbvio não é óbvio, e por isso temos uma missão constante de tratarmos de todos os assuntos de forma mais","main_content":"

Uma das premissas da Outliers Consultoria Colab é que o óbvio não é óbvio, e por isso temos uma missão constante de tratarmos de todos os assuntos de forma mais esclarecedora, com comunicação aberta e sincera!

Vamos lá, pense no seu dia a dia, em todos os tipos de compra que você faz, no tipo de produtos e serviços que são oferecidos nos seus grupos de Whatsapp, nas ofertas que surgem no e-mail ou redes sociais! Pensou? Agora se lembre do número de pessoas que já ofereceram algum tipo de produto do sistema venda direta (franquia pessoal, catálogo, venda porta a porta, etc. Use o nome que preferir!).

Agora veja o número de produtos que você já comprou nesse sistema e na sequência pense em quantos vendedores retomaram a venda para a reposição daquele produto. Mas que tenham retomado o contato para a reposição sem que você tenha solicitado!

Parece óbvio que seja mais fácil vender um produto que você já vendeu antes, que tem uma quantidade finita, para a mesma pessoa que o comprou! Mas não é.

O setor de vendas diretas falha no planejamento estratégico da venda cíclica, para analisarmos de forma mais simplista a atuação! Claro que essa não é uma situação unânime, mas acontece muito mais do que precisaria!

A relação de compra é um complexo de experiências para o cliente, que se iniciam através de uma conquista e se mantém por fidelidade. Se a venda direta já venceu a primeira – e mais cara – etapa, o planejamento deverá nortear a manutenção.

Philip Kotler explica que “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”, então porque gastar tempo/energia/orçamento para mais conquistas em vez de fidelizar o que já foi conquistado?

E como manter este cliente conquistado? Qual a mágica? Não há um caminho dourado ou mágico, há planejamento!

1. Conheça seu produto

Saiba tudo sobre seu produto; as qualidades e defeitos, formas de uso, tempo médio de duração, prazo de validade, etc. O conhecimento completo lhe permitirá ter uma tabela média do tempo de reposição após a compra.

Conhecendo seu produto você entende quem são seus concorrentes e as condições do mercado em que atua (benchmarking – clique aqui), saberá como comparar o custo-benefício entre produtos, elaborar estratégias de venda de produtos principais e de flanco, adequar comportamento de consumo, etc.

2. Conheça seu cliente

Explique ao cliente sobre a forma correta de uso, mantenha contato para garantir o uso adequado, a satisfação com o produto e o atendimento, observe os hábitos de consumo, avalie a possibilidade de produtos de flanco atrelados ao seu (bom) atendimento, mantenha contato com frequência regular conforme o hábito do cliente.

Cuidado com a frequência e forma de comunicação, por isso é tão importante conhecer os hábitos! Tem-se visto constantes reclamações de marketing massivo e intrusivo. Adicionar o cliente em grupos de WhatsApp, envio de mensagens em horários inoportunos, e-mail marketing constante e sem conteúdo relevante são extremamente prejudiciais!

3. Elabore planilha de venda cíclica

Tenha todos os dados essenciais de cada cliente, sempre pensando na experiência comercial e tipo de relação que você queira manter. Data de aniversário, número de filhos, datas presenteáveis, média financeira de consumo, periodicidade de consumo, produtos de flanco a serem inseridos, indicações feitas, produtos comprados, etc.

A partir destes dados elabore uma planilha com períodos de venda cíclica, incluindo prazo de reposição dos produtos adquiridos, datas comemorativas selecionadas na periodicidade de consumo e promoções pontuais. Assim você garantirá ao menos 3 momentos diferentes de consumo, garantindo que a experiência não se torne exaustiva e se mantenha saudável (consumo consciente).

4. Seja honesto com seu propósito

Se o seu propósito é ser vendedor, seja um vendedor constante! Não venda por oportunidade ou apenas para um lucro breve, trace um planejamento estratégico com metas a curto, médio e longo prazo.

Essas dicas mostram que o caminho não é mágico, mas também não é difícil de ser trilhado, desde que haja comprometimento com o planejamento estratégico. Alinhe suas metas ao seu propósito, busque ajuda nos itens que tem dificuldade e assuma uma posição profissional com seu negócio, afinal, não existe negócio pequeno!

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Parece óbvio que seja mais fácil vender um produto que você já vendeu antes, que tem uma quantidade finita, para a mesma pessoa que o comprou! Mas não é.

E como manter este cliente conquistado? Qual a mágica? Não há um caminho dourado ou mágico, há planejamento!

1. Conheça seu produto

2. Conheça seu cliente

3. Elabore planilha de venda cíclica

4. Seja honesto com seu propósito

Se o seu propósito é ser vendedor, seja um vendedor constante! Não venda por oportunidade ou apenas para um lucro breve, trace um planejamento estratégico com metas a curto, médio e longo prazo.

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